Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.

СПРАВКА. Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).

Какие факторы влияют на данный показатель?

Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:

Причины, по которым происходит падение

Можно выделить следующие наиболее распространенные причины снижения выручки:

1. Устаревание продукции – рано или поздно происходит насыщение рынка определенным видом товаров, что вызывает снижение объемов продаж и выручки.

   ВАЖНО. Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.

2. Сезонное падение спроса – существуют специфические виды товаров, спрос на которые колеблется в зависимости от времени года. Например, купальники гораздо активнее будут реализовываться в летний период времени. При этом зимой спрос на них резко падает.
3. Увеличение себестоимости – к примеру, подорожание сырья и материалов может значительно увеличить себестоимость выпускаемой продукции. При этом далеко не всегда у товаропроизводителя есть возможность поднять цену, так как это может снизить конкурентоспособность продукта. В итоге происходит снижение выручки от реализации.
4. Слабая рекламная и маркетинговая политика – сегодня активная реклама является одним из главных факторов, способствующих увеличению объема продаж.
5. Снижение объемов производства – например, в период кризиса многие предприятия существенно сокращают объемы выпуска продукции, что в итоге сказывается на размере выручки и т.д.

Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:

Если выручка упала в магазине, это может быть вызвано следующими причинами:

• некомпетентность, а также грубое обращение продавцов;
• слабые рекламные мероприятия;
• отсутствие «вкусных» предложений, разнообразных скидок, акций и бонусов;
• узкий ассортимент продукции;
• неоправданно завышенные цены (в данном случае речь идет о магазинах, рассчитанных на широкий круг потребителей) и др.

Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?

Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги :

1. Вначале необходимо проанализировать текущее состояние выручки на предприятии, а также выявить степень отклонения фактических ее показателей от запланированных.
2. Следует разобраться в основных причинах, вызвавших снижение выручки. Данный этап имеет весьма большое значение, так как своевременно выявленные причины сбоев в деятельности предприятия позволят оперативно предпринять необходимые меры по их устранению.
3. Выявив основные причины падения выручки, следует приступить к выбору конкретных способов ее повышения.

   Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:

   • снижение себестоимости продукции;
   • увеличение объемов производства;
   • проведение эффективной рекламной политики;
   • выход на новые рынки сбыта;
   • расширение ассортимента товаров и т.д.
4. Реализация конкретных мероприятий по повышению объемов выручки. Данный этап предполагает:
   • постановку конкретных целей;
   • контроль за выполнением поставленных задач;
   • анализ полученных результатов.

Чего делать не нужно?

Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:

Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.

Она может быть вызвана различными обстоятельствами: кризисными явлениями в экономике, непродуманной системой управления фирмой, проблемами при производстве и сбыте, фактором сезонности или неблагоприятными погодными условиями.

Причины снижения прибыли хозяйствующего субъекта

Выделяют следующие причины, приводящие к снижению выручки хозяйствующего субъекта:

• Общеэкономические. Рост инфляции, падение курса национальной валюты, из-за которого фирме сложнее оплачивать товары и услуги иностранных партнеров. В категорию общеэкономических факторов входят кризисные явления в финансовой системе, приводящие к сокращению доходов потребителей, к безработице, замедлению движения денежных средств хозяйствующего субъекта.
• Государственные. Нежелание (неспособность) государства своевременно платить частным фирмам за выполненные работы или оказанные услуги. Установление административных барьеров, приводящих к простою компаний (например, длительный срок оформления разрешительной документации для начала хозяйственной деятельности), повышение налогов и сборов, увеличивающих расходы бизнес-структур, коррупция, неудовлетворительная работа судебных инстанций, из-за которой споры между контрагентами решаются месяцами.
• Рыночные. Снижение прибыли компании — следствие повышения конкуренции на рынке, появления более дешевых и (или) качественных альтернатив выпускаемому ею продукту. Финансовые показатели могут ухудшиться из-за отсутствия государственной поддержки отечественных производителей, наплыва товаров-аналогов из-за рубежа. Снижению прибыли способствуют ошибки в планировании поставок, приводящее к наличию в цепочке большого количества посредников, взимающих комиссию. Другие причины — нестабильность на фондовых рынках, проблемы банковской системы.
• Форс-мажорные. Прибыль компании резко снижается при наступлении чрезвычайных обстоятельств. К числу таковых относится пожар на складе или в офисе, стихийные бедствия, объявление военного положения в стране, кражи ценностей или разглашение конфиденциальной информации.
• Операционные. Компания недополучает значительную часть доходов, если неэффективно использует имеющиеся в ее распоряжении основные фонды.
• Финансовые. Снижению прибыли способствует большая доля займов и ссуд в капитале компании, неэффективное использование кредитных ресурсов, непродуманная ценовая политика, значительный объем затрат в структуре расходов (например, аренда неоправданно дорого офиса), просроченная дебиторская задолженность крупных покупателей.

К числу других факторов снижения прибыли относится сезонность, непродуманная маркетинговая политика, неблагоприятные погодные условия (актуально для сельскохозяйственных производителей), отсутствие мотивации у управленцев и рядовых сотрудников.

Часто в кризис мы находим множество причин, которые оправдывают спад уровня продаж. Это могут быть формулировки: «у клиентов нет денег», «у нас высокие цены», «клиент не хочет покупать сейчас». Важно знать, что это поверхностные причины, которые можно нейтрализовать качественной проработкой коммуникации с клиентами. Автор предлагает собственные методы увеличения продаж в кризис, читайте о них в новой статье.

Наверняка у многих, кто работает в продажах, была такая ситуация, когда клиент отвечал отказом на приобретение какого-либо товара, аргументируя это тем, что в стране сложная экономическая ситуация. Как раз такая ситуация и может помочь проверить подготовку продавца, профессионален он или нет.

Условно поделим клиентов на легких и трудных. Разница в том, что со вторыми необходимо чуть больше поработать, чем с первыми. В условиях кризиса многие легкие клиенты переходят в категорию трудных.

Что значит трудные клиенты? Они не желают расставаться со своими деньгами быстро. Продавцу нужно уделять такому клиенту много времени и внимания. Уровень профессионализма у человека, который продает товар такому клиенту, должен быть соответствующий. Он должен уметь находить подход к трудному клиенту, выявить его истинные потребности и желания. Продавец должен разговорить своего клиента, наладить с ним контакт. Очень важное качество - настойчивость. Но продавцу необходимо хорошо чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью. Помните, что настойчивость - не значит зацикленность на чем-то одном. Бывает такое, что продавец только презентует свой товар и совершенно не проявляет интерес к желаниям и предпочтениям покупателя. У клиента может возникнуть ощущение, что ему пытаются именно навязать идею, что ему обязательно нужен этот товар.

Бывает, что клиенту что-то нужно, но он сомневается, покупать ему это сейчас или подождать еще немного. Для того, чтобы преодолеть нежелание клиента платить, продавцу следует начать больше разговаривать с ним. Часто продавец, услышав, что человек ничего не собирается покупать по причине, например, кризиса, не предпринимает никаких действий. Не пытается узнать истинную причину отказа от покупок. Хотя стоило бы донести до клиента, что в кризис жизнь не останавливается. Очень важный момент - избавиться от барьера в голове самого продавца о том, что люди не хотят совершать покупки в кризис. Помимо кризиса могут быть и другие барьеры: у конкурентов дешевле, у нас высокие цены. Держа эти барьеры в голове, продавец уже сам мысленно обрекает себя на неудачу. У продавца должно быть состояние «богатого продавца» и тогда ему не придётся бороться с собой, общаясь с клиентами.

Есть несколько типов продавцов: игроки, зрители, жертвы. Первые всегда и во всем видят только положительные стороны, они рассматривают разные пути развития событий. Такие продавцы всегда знают что ответить покупателю или что ему предложить. Они стараются мыслить позитивно и не расстраиваться в случае неудачи.

Вторые начинают действовать только в том случае, если им кто-то задаст вопрос или попросит что-то сделать. У таких продавцов, скорее всего, есть внутренний барьер, который им мешает общаться с покупателями - боязнь показаться слишком навязчивым.

А вот последних окружают одни проблемы, созданные ими. Продавцы-жертвы не верят в свой товар, не верят, что он действительно хороший. Продавцов-жертв можно отнести к феномену «Гадкого утенка», когда у продавца качественный продукт и достойная цена, а он все равно убежден, что такой товар продать нельзя.

Бывает, что в компании есть разные типы продавцов. Как же в таком случае поддерживать в компании хороший эмоциональный настрой? Прежде всего, руководителю стоит больше внимания уделять продавцам-игрокам, которые всегда готовы к действиям, они активны и видят положительные стороны в любой ситуации. И, напротив, нужно меньше взаимодействовать с продавцами-жертвами. Это поможет руководителю не завязнуть в болоте проблем и беспорядка. И всей компании в целом. Взаимодействуя с продавцами-игроками, руководитель сможет перенаправить внимание сотрудников на положительные моменты, поиск новых возможностей. Продавцы-жертвы задумаются о том, что можно изменить подход к работе. Они будут стремиться за продавцами-игроками. Потому что с игроками хотят общаться в компании, обсуждать векторы развития, к ним прислушивается руководство. Только так удастся избежать распространения хаоса в компании.

Продавцы-жертвы, как правило, лишены мотивации. Хотя проблема мотивации, по большей части, искусственно выдуманная. Конечно, есть вариант внедрить систему бонусов для стимулирования сотрудников работать эффективнее. Однако в таком случае могут появиться те, кто работает только на бонусы. Настоящей мотивацией могут быть успехи других сотрудников. Лучше вводить бонусы для клиентов.

Кстати, о клиентах. Очень распространенный вопрос: «Как удержать внимание клиента?» Нужно постоянно поддерживать взаимодействие с клиентом, проявлять к нему интерес. Не только в момент, когда он совершает покупку. Например, прежде чем позвонить и рассказать клиенту о новинках, нужно спросить его о ранее приобретенном у вас товаре или услуге, все ли ему понравилось и прочее. Клиенту будет приятно, что компания забоится о том, чтобы он остался доволен. Так коммуникация будет налажена.

Итак, давайте подведем итог. Чтобы удержать продажи на должном уровне, нужно следующее:

• Проводить тренинги для сотрудников;
• Избавиться от мысли, что в кризис сложно продавать.

Прежде всего продавцам нужно убирать пораженческие мысли из головы: «у нас дорого», «трудно», «невозможно». Для этого и существуют различные тренинги. Необходимо понять одну вещь: даже в период кризиса потребности людей никуда не уходят, просто уменьшается желание тратить деньги. Стоит только начать разговаривать с клиентом, выявлять его потребности и направлять это в нужное русло.

Сезонность продаж - это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д. В какие-то сезоны спрос растёт без особых усилий, в другие - падает, несмотря на все старания продавца. И если торговля на пике потребительской активности приносит компаниям сверхприбыли, то спад продаж влечёт за собой убытки и неприятности.

В этой статье мы расскажем о том, как предотвратить негативные последствия сезонности спроса.

Сезонный спрос или неверная стратегия?

Прежде чем предпринимать активные действия, нужно выяснить, с чем именно мы имеем дело. Возможно, спад продаж связан не с сезонностью, а с другими рыночными факторами - появлением товаров-заменителей, открытием нового супермаркета по соседству или агрессивной маркетинговой стратегией главного конкурента.

Чтобы поставить точный диагноз, нужно провести анализ сезонности продаж за несколько лет и выяснить, совпадают ли по времени периоды спада. Разница между сезонной и несезонной выручкой поможет оценить масштабы трагедии и выработать адекватный план.

Если разница в продажах составляет всего 10-20%, можно не беспокоиться - таким естественным колебаниям спроса подвержены даже повседневные товары, такие как хлеб и молоко. Это временное снижение продаж, оно не приносит большого вреда и не требует вмешательства.

Нет смысла тратиться на маркетинг и в том случае, если в низкие сезоны спрос на ваш товар падает на 80-90%. Реальность такова, что искусственные ёлки и бенгальские огни отлично продаются перед Новым годом и теряют свою актуальность уже в январе. Примите это как факт и переключитесь на другие товары или услуги.

Пример сезонных колебаний новогодних товаров.

А вот с 30-40%-ным сезонным спадом можно и побороться. Как это сделать - мы сейчас расскажем.

Организуйте торговлю сезонными товарами

Если ваш товар не расходится как горячие пирожки, значит, людям в данный момент нужно что-то другое. Определите, какие потребности клиентов в этом сезоне выходят на первый план, и скорректируйте свой ассортимент.

Например, компании по установке пластиковых окон зимой переключаются на межкомнатные двери, тем самым нивелируя провалы спроса в холодные месяцы. А фитнес-клубы, чтобы удержать клиентов, с наступлением лета вводят новые эксклюзивные программы:

Как “разбудить” клиентов в несезон - пример фитнес-клуба

Продавайте дополнительные товары

Если не получается найти подходящий вариант основного продукта, попробуйте сделать ставку на дополнительные товары и услуги, “прокачивайте” . С этой точки зрения интересен опыт сети хобби-гипермаркетов «Леонардо». Эти магазины выделяются широким ассортиментом материалов и инструментов для рукоделия, однако большую часть прибыли, а также основной приток клиентов получают за счёт продажи канцелярских товаров.

На базе этих торговых площадок проводятся фестивали и мастер-классы по рукоделию. Они не только привлекают целевую аудиторию, но и сглаживают ярко выраженную сезонность товара, стимулируя продажи красок, цветной бумаги и тканей для пэчворка - шитья из лоскутков.

Оффлайн-мероприятия, где собираются покупатели - действенный способ заявить о себе, увеличить лояльность и повысить продажи в несезон.

Расширяйте целевую аудиторию

Этот метод борьбы с падением спроса давно используется в отельном бизнесе. После окончания «жаркого» сезона многие гостиницы стимулируют продажи, предоставляя площадки для деловых встреч, семинаров и конференций. Таким образом, их клиенты - уже не только гости города, но и его жители, заинтересованные в проведении мероприятия.

Отличный пример стратегического подхода к расширению аудитории показала японская клининговая компания «Kikuya». Сезонные спады в индустрии химчистки вынудили менеджеров этой фирмы придумать дополнительную услугу - бесплатное хранение несезонной одежды сроком до 6 месяцев. Это оказалось настоящим спасением для многих японских семей, проживающих в тесных квартирках. Таким образом компания не только увеличила число клиентов, но и максимально выровняла загрузку оборудования и персонала.

Следующим шагом Kikuya стала услуга по хранению сезонного спортивного оборудования - сноубордов летом и велосипедов зимой. А затем выяснилось, что многие клиенты не прочь заплатить за клининг этого оборудования.

Чуть позднее, после нескольких других нововведений, компания открыла платные курсы для менеджеров под названием «Изучение системы управления производством Kikuya». Так стремление преодолеть сезонный спад спроса стало началом большого коммерческого успеха.

Подстраивайтесь под нужды каждого клиента

Артур Салякаев, бизнес-тренер и эксперт по продажам в российском ювелирном ритейле, советует грамотно и индивидуально работать с каждым из своих клиентов. В его бизнесе почти половина выручки приходится на несколько дней перед 1 января и 8 марта. Но если продавцы будут знать дни рождения и важные даты своих клиентов, то смогут делать им выгодные предложения и активно продавать украшения в течение всего года, увеличивая продажи не в сезон.

Адресные продажи - ещё один способ поднять активность целевой аудитории. Специальные предложения для пожилых путешественников помогают туроператорам получать прибыль даже в «мёртвые» сезоны - ведь старики не любят тесноту летних пляжей.

В аптеках востребованы консультации для больных диабетом с последующим заказом соответствующей продукции. Не в каждом городе есть специализированный магазин, а людей, страдающих этой болезнью, становится всё больше.

Продавец-консультант - живой инструмент повышения продаж в несезон.

Проводите акции и дарите скидки

Не стоит забывать о скидках и бонусах - это, пожалуй, самый простой метод воздействия на потенциальных потребителей. показывает, что люди постепенно привыкают к сезонным распродажам одежды и обуви, предпраздничным скидкам и «чёрным пятницам», многие семьи специально откладывают деньги на покупку сезонного гардероба в «несезон».

Даже РЖД активно использует понижающие коэффициенты для продажи железнодорожных билетов. А бесконечные акции Озона и Лабиринта круглый год приносят немалый доход.

Как РЖД борется с сезонным спадом продаж.

Сезонность бизнеса - не проблема, а возможность

Говорят, что ограничения подстёгивают творческую активность. Будет здорово, если, преодолевая сезонный спад, вы вдруг обнаружите дополнительное направление для вашего бизнеса или привлечёте новую перспективную аудиторию.

Но даже если в данный момент у вас нет возможности поднять падающие продажи, этот максимальной выгодой. Подготовка к будущему активному сезону, переориентация бизнеса, упорядочение клиентской базы, настройка основных процессов - все это может вывести вас на новый уровень доходов и полностью окупить неудачный период. Но это уже тема для другой статьи.